当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销案例-->详细内容 怎样做一名优秀的促销员 作者：佚名 日期：2003-3-19 字体：[大] [中] [小]

　　坐在公交车上，接着做我的美梦，但怎么也接不下去。眼前晃动的全是超市里的人影。啊，今天是节日，客流量肯定比昨天的多，要做的事太多了，礼品装还要再上一件，货牌让美工再重新写一块，颜色一定要鲜艳明亮，穿上妈妈昨晚刚烫洗完的服装，配上我那熟练的产品知识讲解，买的人还不得排成队？想着想着不知不觉地微微笑了一下，不知不觉间，车子已经行驶到了终点站。　
　　站在脑白金堆场前面，我马上就进入了自己的角色。近中午超市里客流开始剧增，每种产品堆头前的促销员都在认真忙碌的工作，超市里到处洋溢着节日的气氛。算起来在脑白金促销已有半年了，经历了淡旺季，促销过程中不仅掌握产品知识，更重要的是学会了促销心理学，
市场营销等，我想这就是逐渐走向成熟吧！“小姐，你这产品里是不是有安眠药啊？我母亲吃完后白天还想睡觉，你是不是想害死她，我要你们负责！”我被这突如其来的质问声吓了一跳,周围一些好事人也围了上来，好好的“母亲节”，真倒霉！竟遇到这种事！我心里想。但是，一种促销的责任感油然而生，我是一名促销员，促销的目的不单纯是为了提成奖金，更重要的是要对产品负责，对消费者负责。我今天就是一盒不卖，我也要把问题搞清楚。想到这里我立刻打起精神，心平气和地说：“这位大姐，您别生气，听我解释后你再发火。您母亲今年多大岁数了？”那位大姐回答说：“我母亲今年61岁了。”我接着说：“老人家睡觉时多梦，又是血融比较快类型的，那么可能是一次吃多了，应吃一粒或半粒胶囊，达到深睡眠7个小时就可以了。您刚才说的情况可能是服用过量的原因，减量服用就不会有这种现象了，保健食品要根据人的个体差异，逐渐调整服用量是问题的关健，您一定是在服用量上没有掌握好，否则是不会出现这种情况的。”刚才还盛气凌人的这位大姐，现在哑口无言了，周围的气氛立刻缓和了。“那你看怎么办？”大姐反问我。“我建议您的母亲今晚再减量服用，她老人家的嗜睡症状一定会消失的。”我又用半小时的时间举了3个实例来证明脑白金要根据人的个体差异而逐渐调整用量，鼓励继续服用下去，不要停服。40分钟过去了，围观的人群慢慢散去了，只剩下二、三个人了，其中一位五十来岁的老者来到柜台前面说：“既然是这样，我再买一盒，因为我也是有这种情况时停服了，我减量接着再用，好了再来买”。我兴奋地递过去一盒说：“效果好，请您多告诉几个人”。眼前这位大姐面带笑容地对我说：“我母亲睡前是用2粒，看你挺诚实的，我听你的，减量服用。”听完她的话，我的心里美滋滋的，一场风波终于被我运用学到的知识和智慧给平定了，没有出现坏的影响。但我想，我们之间更重要的是沟通和理解。 

　　今天我获得最大的收获有两件：一件是销量比昨天上升50%；另一件是我真正圆满地处理了一起不满意消费者的事件，并验证了我们促销培训的知识。我相信她明天一定会给我满意的答复。 

　　以上是一篇促销员的日记的摘抄。从这些文字中我们看到这位脑白金的促销员小姐成功的处理了顾客的异议并带动了产品的销售，她是一名优秀的促销员。由此我们可以看出做一名优秀促销员所必备的一些素质。 

　　1、注重仪表 

　　企业选促销员对身高、外形都有要求，一般来说经过面试一关的促销员都不会差，但作为一名促销员还是要注意修饰仪表，如上例中的促销员“穿上妈妈昨晚刚烫好洗完的服装”，合适的服装无疑会给顾客留下好印象，推销产品先推销自己，如果顾客看到促销员的外在仪表就不喜欢，那是很难再喜欢促销员所推介的产品。促销员着装以干净为好，得体大方，有工作服要穿上工作服，以便与促销的产品和企业形象一致。 

　　2、诚信为本 

　 不仅大企业要讲诚信，促销员也要讲诚信。促销员往往有销量的任务，完不成任务是要倒扣工资，且促销员收入很大部分来源于提成，要收入高只有提销量，但提销量不能不择手段，不能通过夸大、隐瞒等欺骗手段来实现。深圳某楼盘的促销员为了将商品房买出，将楼盘附近的一所普通中学说成是重点中学，称房子的使用率达到92%，消费者到当地的教育部门一查，就知道促销员在说谎，而稍懂行情的人都知道房子的使用率一般只有80%左右，能达到85%已是很高了。促销员这些不“美丽的谎言”自然不可能让顾客掏钱包的。脑白金的促销小姐在顾客提出怀疑“产品里是不是有安眠药啊？我母亲吃完后白天还睡觉”后，不是搪塞了事，而是坦诚地告知消费者，服用过量就会导致老人渴睡，并作详细地解答，最终以诚信使消费者面带笑容道出真相：“我母亲睡前是用两颗，看你挺诚实的，我听你的，减量服用。”并获得顾客的信赖。以这种对消费者负责的态度来做促销，难怪会马上引来一位老者的购买。 
　　3、掌握商品知识 

　　例中的脑白金小姐对产品知识的掌握是很好的，她的解说词从老年人的睡眠特点讲到血融类型，还讲到服用量要因人而异，并举例说明……俨然就是一位保健专家。正是这些很扎实合理的商品知识使其解释语更有说服力。试想如果促销员对脑白金产品知识掌握得不好，顾客一问三不知，推托说我又不是医生，我怎么知道呢？或以我不懂你去跟我们经理说去，那末顾客的不满加大是必然的，还指望能多卖几件？促销员对产品知识掌握不好甚至有可能给厂家造成损失。一位上海消费者在浦东某店的促销员推荐下购买了一台1.5匹的东洋空调，在回家安装后发现空调制冷状态不佳。后来东洋空调有关负责人了解情况后，发现1.5匹的空调制冷范围约为18-21平方米，而消费者房间面积是26平方米，东洋空调只好给面容退货。此事件中东洋公司不仅少卖了一台空调，还付出了处理退货的人力物力，公司形象和声誉因此受到损害。正因为促销员在销售一线，在消费者眼中代表了企业和产品的形象，所以现在很多企业都注重对促销员产品知识的培训，并通过考核来检验促销员对产品知识的掌握程度，作为一名促销员不单要认真参加培训，熟记产品知识，而且要善于用口语化的通俗的语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品了解基本是“门外汉”的顾客理解的，当然也无助于说服顾客购买。当你已经成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易作答，而且还可以当顾客购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样你不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——良好的服务，提高了顾客购物的愉快、满足感，节约了顾客的购物成本，顾客的满意会通过口碑的宣传让更多的人知道你所推销的产品和企业，那么顾客盈门，生意兴隆就不是梦想了。 

　　4、耐心热情 

　　没有哪位顾客是喜欢看到一位挂着长脸的促销员向其推销产品的，顾客来买东西就是希望高高兴兴，顾客有异议就是希望得到满意的解释，没有一个人是花钱来买不高兴的。促销员时常保持耐心和热情是很重要的。脑白金的促销小姐一开始工作就遭到顾客质问，尽管心里很不高兴，但能迅速调整心态，心平气和地耐心进行解说了很长时间，终于平定了一场风波，使面容满意，销量也有了提高。与此相反，有的促销员因耐心不足，热情不够，将到手的生意拱手相让，在国美电器城，某天一位中年消费者准备购买一台74CM超平彩电，价格在3000元以内。以过仔细对比衡量，他将目光放在了TCL的一款标价为2910元的74CM的超平彩电上。由于这位消费者是个外行，对商家所提供的产品介绍中的功能可谓一窍不通，于是不断向促销员咨询，促销员因顾客太多的缘故，没有给予认真的回答，并且一边还和同事闲聊，令中年消费者面部表情由晴转阴，最后因没有得到满意答复而失望离开了TCL的展台。中年消费者中途被乐华彩电促销员拦住，对方很热情的介绍乐华彩电的性能，尽管促销员忙得满头大汗，单始终客气的解答中年消费者提出的每一个问题。经过长达15分钟近似苛刻的询问，这位消费者终于买下了乐华的标价为2990元的74平方米的超平彩电。虽然乐华彩电在功能、技术指标等方面与TCL 不分仲伯，但是消费者最终选择了贵出80元且名气远小的乐华彩电，消费者甚至认为如果企业连促销工作都不尽如人意的话，其售后服务也很值得怀疑。促销员要明白，消费者能仔细询问，说明已有了购买意向，已是一个准购买者，如果促销员将这样的顾客丢掉，而却花九牛二虎之力去抢那些非顾客，那是舍本逐末，很不明智啊。顾客是促销员一切业绩和收入的来源，促销员心中要永远把顾客摆在上帝的位子：情绪低落时要进行调节以免顾客不快；对自己不喜欢的顾客也要心存感激，否则你的言行中将会不自觉的流露出你的反感；当顾客不讲理时要忍耐，要用理服人，不能逞一时的口舌之快得罪顾客，不要和顾客吵嘴。总之，热情加耐心会使一个促销员在顾客心目中的分量加重。不过，热情过度，对顾客死缠烂打，喋喋不休，同样是惹人嫌的。很多文化素质高的顾客就对此较反感。强迫推销只会吓跑顾客。现在自选超市大行其道，就在于这种购物方式极大迎合了顾客自由自在购物的心理需求，让购物成为一种愉快的休闲活动。促销员的热情也要适可而止。 
　　5、充分利用各种促销工具 

　　促销员应该知道，现代的企业搞的促销活动都有很强的组织性和系统性，有严密的监控和评估。促销活动不仅是人员推销，还包广告、公关、销售促进。促销组合会让促销的效力大大提高。正因整合营销得到广泛的传播和接受，所以企业在搞促销活动时不仅要求促销员能口齿伶俐的向顾客介绍产品和企业，说服顾客购买。同时还要求促销员在现场派发各种宣传资料——如传单、企业杂志报刊等；发促销品；做好卖场的生动化陈列；现场示范产品的用法；张贴pop海报和挂促销横幅等等。促销员别以为这是企业在故意加大工作量，这些促销工具实际上是无言的促销员，会使你的促销台更醒目，从视觉、听觉等给顾客以刺激，更易于凝聚人气，吸引顾客近前。因此促销员平时要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物；墙壁有无透明图钉；pop广告是否有污损、变色；图钉是否按好？地板是否有垃圾、纸屑等物；陈列柜是否沾有灰尘；告示板是否有污点和损坏；产品陈列有无章法；包装是否完好；商品的型号、颜色、类别摆放是否有序；条幅是不是挂得整齐醒目……脑白金的促销员就深知促销工具对促销员的巨大的辅助作用，所以想着“礼品装再上一件”，“货牌让美工再重新写一块，颜色一定要鲜艳明亮”。她在处理顾客异议时，“又用半小时举了三个实例来证明脑白金要根据人的个体差异而逐渐调整用量”。若非平时注意留心和利用公司所撰写的有关的软文广告，又怎能做的如此从容。一些耐用消费品的促销员，像彩电、洗衣机、冰箱等将电源一插，让电器开着，其美丽的画面，悦耳的乐声，真实的工作场景自然可以吸引顾客前来。如风影的促销员就可以在展台前摆上一台彩电不断播放由古天乐演绎的风影广告片让消费者平时被电视广告轰炸形成了条件反射的神经在此被激活，购买的兴趣和欲望就来了。促销员切记应时时让促销工具精神抖擞地发挥作用，不要浪费促销资源。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

　　6、处理好和商家的客情关系 

　　2002年国美电器对各个家电厂家发出通告：凡入住国美的厂家的促销员必须有国美统一安排，促销员的薪水则由厂家负担。厂家纷纷表示反对，迫于国美的强大的销售势力，厂家却不得不屈服。造成这种局面，一个很直接的原因就是促销员与商家的客情关系处理的不好。据报载，国美电器某店开业的第一天，各个厂家的促销员为了争抢顾客，各出绝招“这边走，这边看，格兰仕微波炉特价送大礼”、“瞧一瞧，看一看，LG微波炉买一送一大堆咧……”，TCL的促销员手举巨型促销牌四处游走叫卖，其架势如火车站接客，创维特价彩电也被“自己人”成堆的排成排，并挂上醒目的牌子，卖场四处叫卖声此起彼伏，整个卖场几成“菜市场”，也就难怪国美电器为了维护商场秩序，强迫厂家把促销员交给商家统一管理了。厂家“失势终端”都是促销惹的祸啊。和商家的良好的客情关系，可以使你的展区陈列在最有利的位置，使你的产品的出样率最多、最齐，将你的货源保持最充足，喜欢在你的产品上动脑子、搞活动，容易接受你的销售建议，容易利用商场资源推出新产品容易谅解你的过失容易接受你在店内外张贴pop广告及配合促销员在店面开展的促销活动。良好的客情关系使促销员占尽地利人和，工作起来也感到身心愉悦，业绩自然突出。要建立良好的客情关系，首要一条就是要遵守店规，不扰乱商场的秩序，不在商场抢客和互相诋毁；其次在不影响自己产品促销的前提下积极帮助商场的营业员和非竞争品类的促销员促销产品，给予前来咨询的顾客合理的建议及指引，以谦虚诚心的态度和赠送小礼品的方式和商场的各种人员建立良好的 私人关系等。只要真心维护商家的利益，所得的回也是丰厚的。 

　　以上是做一名好的促销员所必须注意的几个问题，但要成为一个优秀的促销员还远远不够。促销是一门大学问，促销员要在工作过程中不断学习，做生活的有心人，慢慢学习和掌握促销的语言和技巧，把握消费者的心理和辨别顾客类型。另外还要学习市场营销知识，去分析竞争对手的品牌建设，促销活动等情况，借鉴其优点，反馈给企业以便及时的改进和完善本企业的促销工作。 

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